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今天是2024年12月23日 星期一
▲ 陳平與北京九公山公墓的儀仗隊合影
三年前，北京同泰投資管理有限公司（簡稱北京同泰）有意把產業的觸角向殯葬行業延伸。
2015年7月，一站式互聯網殯葬服務平臺愛佑匯上線；2016年4月，用保險金融產品形式推出的殯葬服務產品生前契約出爐；北京同泰也在全國范圍內選擇收購了數家陵園，開始了自己的殯葬行業布局。前不久，泰康之家投資有限公司副總裁、北京同泰投資管理有限公司總經理、愛佑匯總設計師陳平接受本報記者采訪，講述了跨界進入殯葬行業后所經歷的困惑，以及正在探索的道路及方向。
在三重困惑中探索“互聯網+殯葬”
記者：愛佑匯以一站式互聯網殯葬服務平臺的身份亮相殯葬行業，恰逢“互聯網+”戰略上升為國家戰略之際，整個殯葬行業也對殯葬如何加互聯網感到好奇。在愛佑匯進行的“互聯網+殯葬”探索中，您有怎樣的發現？
陳平：創立愛佑匯，就是想用互聯網來整合殯葬業的實體經濟，為殯葬行業提供支持和服務。但我們發現，互聯網有幾個特點跟殯葬行業不太吻合。因此，我們一度也感到困惑，殯葬行業究竟適不適合“互聯網+”的發展模式。
第一個困惑就是，殯葬業態是非常傳統的，在線下以獨立的一個個單體存在，無論是殯儀館、陵園，還是白事公司，它們不需要在線下有更多的連接。就拿北京來說，昌平的殯儀館跟懷柔的殯儀館可以不發生任何交互關系，不必形成一個網絡，就可以獨立生存。也就是說，殯葬行業線下單體間的連接需求不大。而我們看到的互聯網公司，O2O也好，B2C也好，C2C也好，不管是什么模式，互聯網是它的獲客渠道，一般線下只提供服務。那么，愛佑匯是用地面的網絡或者叫“地推”來獲取客戶，還是用互聯網的推廣來獲取客戶？如何獲客，是我們的第一個困惑。愛佑匯的誕生，究竟是“互聯網+”，還是“+互聯網”？最后，我們說服自己，先把它做出來再說。
第二點困惑就是，我們在工作中發現，大量的客戶還是在線下，不是線上。你既然線上獲客，線下也獲客，而且線下獲客可能比線上更多。這么一來，我們是否就做成了一個傳統的白事公司、中介機構，那不是又回到原點了嗎？愛佑匯還有商業模式的創新嗎？
第三個困惑是，如果線下獲客可以做，那我們不是要去跟現有的殯儀館、醫院太平間、花壽店、白事公司去爭客源、搶生意嗎？我想，這不是我們的出發點，互聯網要做整合行業資源的事，要做加法，把行業的蛋糕做大，分既有的蛋糕不是互聯網的初衷。要是跟殯儀館、白事公司等搶單，這不是愛佑匯要做的事。我們要用互聯網做加法，去整合線下的一些資源，幫助他們把獲客的觸角伸得更遠，伸得更深，這是愛佑匯的宗旨。
就是在重重困惑的情況下，愛佑匯在堅持往前走。我覺得人也好，企業也好，如果說一帆風順，肯定不會有很大的成功。我們看不清的時候，實際上我們的前人也看不清，如果我們看清了，那我相信在殯葬行業打拼了三五十年的前輩們早已看得比我們更清。我們是跨界進入殯葬行業的新生力量，更有責任去探索。而探索是要冒風險的，或許會徒勞無功。但在殯葬行業，有人率先去走一條充滿荊棘，但是大家又非常向往的“互聯網+殯葬”或者“殯葬+互聯網”之路，這也是愛佑匯在殯葬行業生存的價值。
爭做標桿，提高殯葬行業整體水平
記者：除了愛佑匯這個互聯網平臺，據了解，北京同泰也在一些地方建立了自己的陵園，這是在殯葬行業進行產業布局么？
陳平：北京同泰進入殯葬行業不僅是為了經濟效益，它還要提升這個行業的整體水平。所以，它在殯葬行業的戰略不是資產的疊加，不是版圖的拼湊，不是說要去收購多少陵園，參股多少殯儀館，做多少殯葬設備、設施和產品的制造或銷售。成為一個巨無霸，這不是我們的發展方向。在殯葬行業，我們致力于做標準或者標桿。
比方說陵園，我們在北京九公山參股了一個陵園，我們只參股，它的地理位置在天安門正北70公里處，陵園占地上萬畝，特別適合于做一個示范性國家公墓。我們去美國考察公墓，在華盛頓的中心位置有阿靈頓公墓；在俄羅斯，我們看到新圣女公墓；在法國巴黎的市中心，有拉雪茲公墓；這些都是國家級公墓。北京八寶山革命公墓還不能承擔起國家公墓的功能。
我們想打造一座類似的國家公墓，安葬的人群不講級別，只要是對社會做出貢獻的、有影響力的人都可以進來，普通的士兵、民警、在抗洪救災中犧牲的人或者見義勇為的人都能像英雄一樣進入國家公墓。我們不做豪華墓、藝術墓，可能墓碑又小又矮、很簡單，可能就是一個小小的銅牌、很平常的一塊青石，但在這里安葬的人不分級別、不分貧富，而是對社會、對國家有貢獻的人。它還是一個旅游景點，不是說我掃墓才來，也不是說我的家人朋友安葬在這兒才來。它是一個生死觀教育的旅游景點，每天有成千上萬的人來紀念他們心目中的英雄，受到生死觀的教育。
在陵園之外，我們想樹立殯儀服務的標桿，我們創設了“生命禮贊”殯儀服務，改變了現在追悼會的“131”模式——握個手、鞠三個躬、轉一圈，我們更注重挖掘逝者生前寶貴的精神財富，用視頻等去展現逝者精彩的一生。讓參加儀式的人不是說痛哭一頓就走了，而是覺得這個人他活著時我不了解他，他這么平凡，卻又這么精彩、偉大，對自己有一個啟迪。這種殯儀服務，我們只是定標準，出設計，然后交由合作的公司去實施，我們采購他們的服務。愛佑匯會設計很多標準化的模板，比方說西式的、中式的、有宗教信仰的等等，由你挑。無論是哪個公司來做，你必須達到我的標準。
目前， 我們已經跟幾家殯儀館合作了殯儀服務，下一步，我們可能會跟醫院太平間合作。現在好多醫院太平間在做告別儀式，這個趨勢比較強。為什么太平間的告別儀式越來越多呢？因為按照規定，遺體只能讓殯儀館接運。而運到殯儀館后，有的告別服務又比較單一，滿足不了需求。因此，在醫院太平間做告別儀式就有了生存空間。
愛佑匯要做大蛋糕，就要發掘需求，蛋糕是需求產生的，不是靠投資產生的。
生前契約是一種保障性的金融產品，保障在未來享有保值的殯儀服務
記者：你們以保險產品的形式推出生前契約，這是一個金融理財產品，還是一個殯葬服務產品？因為有通脹的因素，怎么保障選購生前契約的人在未來能享受到較高水準的、保值的服務呢？
陳平：生前契約是一種保障性的保險金融產品，它保障的就是現在給付的錢和未來要享受的這個服務之間的差價。生前契約是服務于殯葬行業的一種金融產品。
記者：通脹因素如何考慮？比如購買1萬元的服務，或許到未來的時候，這1萬元錢服務的物價已經變成1.5萬元了。
陳平：保險公司用這些錢去投資，用投資的收益去保障，到時候肯定是提供價值1.5萬元的服務。要是生前契約做不到這一點，也就沒有意義。
生前契約也面臨幾個問題，既然是一個保障性的，這個錢存在保險公司的時間越長越好，因為時間太短，還不夠成本費用支出。所以，生前契約按照保險的特點設定了條款，比方說60歲到75歲的人可以購買。
記者：人們對生前契約的接受度怎么樣？
陳平：接受度非常高，但訂單量還差一點，叫好不叫座。為什么接受度高呢？因為，很多人覺得解決了他的后顧之憂，為子女減輕了麻煩。我們在養老社區推銷的時候，老人就圍著咨詢，場面火爆，也不忌諱。但是為什么不叫座呢？核心問題還是觀念。第一是子女不愿意給父母買，前些天我很想送給我一位朋友的父母一份生前契約，我一跟他說，他就說，你別買，老人說了，送我什么不好，送我一個死亡的東西。第二就是老人愿意買，但是一征求子女的意見，子女反對，老人就拿不定主意了。還有一個產品設計的問題，限定購買人群是75歲以下，很多80多歲的老人買不了。
殯葬行業不落后，而是封閉
記者：用跨界的眼光來看，你認為殯葬行業是一個什么樣的行業，哪些方面可以突破？
陳平：回過頭看一看這三年走過的路，和最初想象的有些不一樣。當初進入時，覺得這個行業比較封閉、落后，因為我們從媒體看到的大多是對這個行業的垢病，是社會對這個行業的忌諱。所以，對它的印象不太好。進來后發現，這個行業人才蠻多的，并不是我們想象中那么落后，但比較明顯的感覺就是封閉。
所以，我們一定要向行業外發聲，要年年講、月月講、天天講，講到社會對這個行業脫敏。這里面不缺人才，不缺黨委政府的開明與支持，也不缺想把事情做好的能動性，但這些都在行業內部，外邊的人仍然感覺很陌生。我女兒是搞投資的，知道我做殯葬以后，她跟很多投資人講殯葬，但投資人說我們不敢投殯葬。為什么？因為不了解、太陌生、很神秘。所以你看，社會資本很多，但沒有投行愿意投殯葬業，就是因為這個行業太封閉了。
造成封閉也有制度方面的原因。比方說，我要做房地產，在網上一搜國家對房地產的政策就清清楚楚。但殯葬的規則看不清。園林、林業、國土、規劃、宗教事務、環保部門都要涉及殯葬管理，各個部門都跟殯葬有關系，但職責又不是很清晰。所以殯葬行業的障礙，要有人跨界進來，要有資本進來，把它撞破。
北京同泰進入殯葬行業就做了三件事：互聯網、金融以及陵園和殯儀服務規范，行業做規范了，資金和人才引進來了，蛋糕自然會做大。
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